他们几乎成了某个国家在中国的商务代理，同时也是中国商业进入某国市场的一个桥梁

    在商界，有这样一群人存在，他们几乎成了某个国家在中国的商务代理，同时也是中国商业进入某国市场的一个桥梁。他们的身份是非官方的，我们姑且称他们为“民间商务大使”。

    作为在“喀麦隆知名度最高的中国人”，喀麦隆非洲第一银行北京代表处负责人梁艳的办公室成了非洲商人来北京的一个“接头点”，喀麦隆原外交部长则称她为“中喀民间商务大使”；意大利总统每年都会接见一个中国人，他就是意中交流协会主席朱裕华；而比利时驻华大使馆商务参赞辛胜利最愿意认识的人是像金涌这样的人，金涌是北京一家生态工程技术公司的老总，他把一些比利时先进的环保技术引进中国。

    像梁艳、朱裕华、金涌这样的人在很多日益与中国经济紧密联系的国家里都能找到。在国际化和走出去成为中国商界当前最热切的口号和行动时，观察和了解这些民间商务大使的故事和角色，是一件十分有益的事情。

    从他们的经历中可以知道，要想成功走出去，必须了解和尊重投资所在国的历史、习俗和文化，遵守当地的法律，学会融合到投资国去，积极参加环保、慈善等事业，承担在所在国的社会责任。毕竟，中国商业在走出去的过程中，输出的是和谐，对落后国家来说，我们不是去掠夺资源，而对发达国家来说，我们不是以廉价的产品去破坏当地的商业生态——这正在成为越来越多人的共识。

    梁艳：喀麦隆知名度最高的中国人

    11月6日上午，中非论坛北京峰会结束的第二天，在北京广安门附近的一间办公室里，一份新的商业合同签署了——辽宁人杨树山7年前在刚果（金）买下了两个原始森林的木材开采权，但是一直到今天，他才真正把生意做出刚果。合同的内容是：3年内出口3万立方米珍稀树种木材到中国。

    “这是我7年来做的最大的一笔生意，”杨树山说，“如果早知道有中非民间商会、非洲第一银行这样的民间机构，我这买卖早做成了。”

    “现在中国有很多中小企业想走出去，在非洲找到合作伙伴，开发一个新的市场。”梁艳说，“但是他们对那边非常不了解，政府又不可能管得那么细，所以非常需要我们这的民间机构。我们一方面是当地机构，提供的信息比较权威可信，另一方面，如果协议达成，可以为他们提供融资贷款、开信用证这样的金融支持。此外，还会帮助他们在当地做产品推广和售后服务。”

    实际上，类似的非洲银行机构目前在中国只来自三个国家，南非、摩洛哥和喀麦隆，梁艳主持的喀麦隆非洲第一银行北京代表处就是其中之一。她的一位非洲客户告诉记者，JESSIE（梁艳的英文名字）是在喀麦隆知名度最高的中国人，她一年有两个月待在非洲，她的北京代表处几乎就是非洲商人来北京的一个“接头点”和信息中转站。同时她还主持亚非商会在中国的事务，因为非洲第一银行董事长Dr. Fokam也是亚非商会的主席。亚非商会执行秘书菲利普说：“她根本就是一个‘中国非洲人’。”喀麦隆原外交部长则称她为“中喀民间商务大使”。梁艳每年都组织中国企业到喀麦隆进行投资考察，也把中国的一些项目带到喀麦隆。2001年，梁艳把中国的摩托车组装引进到喀麦隆，最近她把中国的汽车、一次性医疗器械项目也带到了喀麦隆，另外还做一些农业项目。

    在梁艳眼里，很多中国人对喀麦隆存在一些“误解”，这个国家并非人们想像中的那么炎热，海洋、山川、沙漠等各种地貌都有，首都雅温得的气候有点像昆明，四季如春，温度总在22－28度左右，而且风光很美，芒果和木瓜随处可见。不过，像大多数非洲国家一样，喀麦隆的城市里很少见到烟囱和脚手架，公共汽车也很少。这意味着工业并不发达。不过，生活虽然并不富裕，当地老百姓却有着一种少见的乐观，悠闲而自在。

    对于喀麦隆的商业环境，梁艳的建议是，“非洲的商业机会非常多。不过，在非洲做生意没有想象中的那么容易，去当地挖一桶金就回来的想法是很不现实的。中国企业去当地投资，要做好长期投资的心理准备。另外，长期在那里生活要做好吃苦的准备。”

    商人来到非洲，直接面临的问题是如何和当地人打交道。“当地人的时间观念不是特别强，效率不是很高，所以办事要有足够的耐心。”梁艳说，中国商人来到喀麦隆应该事先了解当地的文化、风俗和法律方面的诸多事务。

    闻军是中国海外经济合作总公司中刚贸易中心的总经理。作为公派人员，他在刚果已经生活了两年多，但是当地人的很多办事习惯，他至今还没有完全适应。“很多我们觉得不是问题的问题，在那边全都是问题。比如说，送他们一个建筑，可最起码的‘三通一平’都不能保证按时开通。没什么理由，就是没条件。”闻军说，“不过，时间观念也和经济发展程度也有关，三十年前，中国人也没有什么时间观念。最大的困难还是商业环境上的。”

    几年前，喀麦隆一家公司从东莞进口一批机器设备，一套20多万美元。等到机器生产出来，定金付了，信用证也开了，中国厂家却拒绝收信用证，要求必须付现金发货，因为他们担心非洲企业的信用。后来，梁艳帮助喀麦隆这家公司起诉到当地法院。最后法院判中国企业违反合同条款，让他们立刻发货。

    “这件事情因为有我们这些对中国法律比较了解的人帮忙处理，能够比较好地解决。如果这样的事情发生在非洲，中国的企业对当地的法律、文化必须有很好的了解，最好通过当地使馆、可靠的朋友和合作伙伴。这样才能很好的保护自己的利益。”梁艳介绍说，目前，喀麦隆非洲第一银行和中国银行签署了一个账户协议，和中国银行建立了代理行关系，中行可以直接接受非洲第一银行从喀麦隆开来的信用证，梁艳希望中喀之间的信用证项下的贸易能够结束第三国担保的局面。

    杨树山据说是目前在非洲买下原始森林开发权的第一人。他在非洲做生意做了8年，觉得最难的是三点：第一，最害怕有什么政策变动——这是做贸易的人最敏感的神经；第二，有资金压力。他在刚果搞原木砍伐，政府出于保护资源，规定如果出口的话，必须在本土进行原木加工。现在签下了第一份出口合同，杨树山有意办自己的木材加工厂。“这需要批20公顷的地，购买设备，雇用工人，还要修建码头和发电设施，融资压力很大。”第三，就是当地的交通状况。深山的木材要运出去，要由至少5辆卡车和3艘轮船轮流作业好几天。至于铁路，中国倒是在非洲有援建铁路，不过因为常年有人盗窃铁轨，现在有些铁路的时速是20公里——比自行车稍微快点。

    “其实我们的援外项目应该有规划和方向，应该跟着我们的企业走。”中非民间商会的负责人说，“这样中国在非洲的商业才能成体系，东一下子西一下子，成不了大气候。”

    

    朱裕华：意大利的中国模式

    意中交流协会主席朱裕华有着和梁艳相似的身份。作为意裔华人、意大利地方政府的中国问题顾问，他每年都会组织意大利的企业家来中国参加广交会和各种商务考察，也组织中国企业家在意大利举行6－7次招商会。每年，意大利总统都会接见他。在他的促进下，意大利维琴察省和中国陕西省、威尼托大区和江苏省、庞贝市和西安市都结成了友好关系。意大利威尼托大区政府通过法令，从1995年起，将与中国的经贸往来作为该区对外经济贸易的重点。

    一直到今天，朱裕华的第一桶金还被他的意大利朋友开玩笑：“朱塞佩，就因为你，我们意大利工业的一个重要行业没有了。”

    那是上世纪八十年代中期，移民到意大利不久的朱裕华刚刚创办自己的翻译咨询公司，他很快发现了第一个商机：意大利生产油漆刷的企业很多，但是作为原材料的*鬃却供应不上——因为意大利养*是室内恒温，慢慢地*鬃退化变软。于是朱裕华联系把中国的*鬃出口到意大利。生意最好的时候，一个月需要80个集装箱，每个集装箱价值2万美元。

    很快，意大利生产*鬃的老板们卖不出货了，听说中国来了个朱塞佩，就都跑来找他。朱裕华告诉他们：“你们把设备卖给我，我卖到中国去，让中国的*鬃厂根据你们的要求生产*鬃，这样你们的成本大大降低，而且可以得到质量最好的*鬃。”

    就这样，意大利的工厂成了仓库，而中国成了意大利的加工厂。现在，意大利全国的*鬃都靠中国进口，已经完全没有这个行业了。

    从单纯的进出口贸易到加工贸易，获得技术、设备、就业机会，从而增加自身造血功能，逐渐走上工业国产化的路——这样的中国模式正是如今的非洲国家最感兴趣的。

    “8月份喀麦隆总理接见了我，肯定了我们在中喀之间的桥梁作用。中国改革开放初期的状态和现在的非洲很像，工业不是很发达，需要引进先进的技术和经验发展民族工业。”梁艳说，“非洲不仅仅需要中国廉价的衣服等生活用品，这不能根本改变他们的生存状态，他们更希望中国企业能够带过去先进的技术和经验。”

    “目前，在喀麦隆的中国人有2000人左右，大部分从事简单贸易。光靠做买卖，不能指望能多大地改变当地老百姓的生活。”亚非商会主席菲利普说。

    问题是，这种中国模式到底能否被非洲国家拷贝？闻军的看法是否定的：“我觉得各个国家的改革开放和经济发展模式都不能拷贝，你有你的历史、经济基础、实际情况和资源结构。比如，一些很小的非洲国家，人口很少，二三百万，资源很丰富，干吗不卖资源？卖了资源有了钱才能去想做什么。而且，制造业是不是一定要搞？没什么原材料，在沙漠里面搞各种各样的加工厂，是不是真的可行？像阿联酋，没有什么工业，一个单纯的资源性国家，不也发展起来了？”

    

    金涌：成为比利时合作的门户

    金涌今年三十出头，是北京一家生态工程技术公司的老板。一年前，他通过比利时的生意伙伴认识了比利时驻华大使馆的商务参赞辛胜利，开始有了一些新的想法。

    “我们做环保技术，一直和欧洲的公司打交道。我发现一个问题——光从很简单的模式，他的东西你来卖，这是远远不够的。”金涌说，“推广的问题，怎样协调利益的问题，这些都需要你上升一个空间，用一个商业模式去思考。”

    金涌设想的商业模式是这样的：比利时的环保科技水平非常高，而且和德国大的环保工程不一样，它集中于一些小的环保工程，精打细算。相对的，目前中国大的环保工程都是政府行为，但是小的环保工程，比如房地产开发商的水污染问题，还有很大的市场空间。自己可以通过和比利时大使馆的联系，引进这些技术，然后在全国做一个如家式的小型环保网络，在全国开分店，针对不同地区的气候做不同的研究对策。

    “掌握技术比做成买卖更重要，但是掌握技术还不是最重要的。最重要的是，这个技术是否能够做成一个产业。”金涌说。

    金涌认为目前中国和欧洲合作的最大门槛是价格。“我们有时候只是想偷人家的技术，拿过来就拷贝了。而欧洲那边就是一个很高的价格，不撒手。要么我把你的机器拿回来，我赢了；要么狠狠卖你一个价钱，他赢了。我想找个合理的办法去解决它——我考虑他的利益，他辛辛苦苦研究了一辈子技术，要是廉价卖了肯定不愿意，但是如果价格很高，不能受惠于中国人，不能被中国市场接受，也不行。这其中的协调，就是最高级的外交。”

    他的“合理的办法”就是他的“模式”。在他看来，有一个模式，整个贸易的层次和能量就都不一样了——“一旦网络形成，用户广了，价格就好做调整了。到了那时候，欧洲人和中国人都需要更多些谈判意识。”

    不过，作为金涌最频繁的联络对象，辛胜利觉得最大的困难仍然是文化隔阂上的。

    首先是信息成本问题。“在比利时，每个人从出生开始就有很好的福利保障，什么都不用花钱，包括信息。但在中国不是，信息就是权力。要比利时的企业家们为获得信息付出5000欧元，那是非常困难的。”

    正因为这个原因，辛胜利在中国特别愿意认识金涌这样的人，因为能够增加人脉，降低信息成本。“金涌这样的人，他可能不认识你，但是认识三天以后他就是你的好朋友。”他说，“现在我们官方机构能够提供给企业家们80％的信息，剩下的20％就靠金涌这样的人。”

    其次是欧洲人的性格缺陷。高福利国家成长的人没有什么冒险意识，比较保守。“就我来说吧，我有车子房子，有家庭，有稳定的收入，我为什么要为了增加10％，或者增加500％，把这些扔掉？我不愿意。中国人就不一样，后面什么都没有，只能往前。”

    金涌身上就有这种“不做成那样就不行”的劲头。他设想有一天自己能够成为中国和比利时合作的GATEWAY（门户），“就像《罗密欧与朱丽叶》里的信使”。这也是辛胜利最欣赏他的地方——“我在中国17年，他和我之前见过的中国商人都不一样。他喜欢运动、不穿难看的西服，最重要的是，他那么爱动脑筋。”